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新升发67号关于印发《精益营销管理实施方案》的通知

【摘要】:
各单位,机关各部门(中心):     现将《精益营销管理实施方案》印发给你们,请抓好落实。

各单位,机关各部门(中心):

    现将《精益营销管理实施方案》印发给你们,请抓好落实。

 

 

                                                                          山东新升实业发展有限责任公司

                                                                                   2021年930

 

 

 

山东新升实业发展有限责任公司

精益营销管理实施方案

 

公司各单位、机关各部室(中心):

    为认真贯彻落实集团公司及上级关于市场化精益化“两化融合”文件精神,深入推进精益管理与市场化营销融合,充分发挥精益营销龙头带动作用,切实完成“市场开拓年”的各项目标任务,现结合公司实际情况,制定本实施方案。

    一、指导思想

    以能源集团、淄矿集团“两化融合”文件精神为指导,以占有有效市场为目标,消除不给产品或服务增加价值的活动,并对营销资源进行合理而有效的配置,把重要而关键的资源集中到主要客户上,不断提升营销团队能力素质,持续改进营销活动,通过实施“精确市场分析、精准产品定价、精致客户服务、精简营销渠道、精英营销队伍”等措施,全面优化营销资源配置,追求尽善尽美,提升工作效率和企业经济效益,最终获得投资收益最大化。

    二、工作目标

    通过全面实施精益营销管理战略,主要实现以下工作目标:

    (一)产品产销率达到90%以上;

    (二)单品毛利率比目前提升3%以上;

    (三)客户满意度达到95%以上;

    (四)销售额前30位大客户销售额占比达到50%以上;

    (五)年销售额2000万元以上精英型营销人员比例达到总人数30%以上。

    三、实施内容

    (一)强化市场信息收集,提升市场分析精确度。市场信息是企业制定经营战略与策略,进行市场竞争的重要依据,是发掘市场机会,提高销售市场占有率重要手段,因此必须高度重视市场信息收集与分析工作。一是设置专(兼)职市场信息收集员。各单位要设置专(兼)职市场信息收集员岗位,明确岗位职责,定期收集所属行业客户信息、竞争信息、政策信息、市场信息、价格信息、需求信息等,形成市场信息简报供领导分析决策。二是建立市场销售分析会议制度。各单位要建立市场调研分析和客户情况分析会议制度,每季度提交一份市场调研报告,每月组织一次客户情况分析,每周进行一次销售情况分析,通过定期进行客户分析、市场分析,根据产品销售状况,分析主要工作业绩和存在问题,参照搜集到的市场信息,研究制定下一步销售计划与销售策略。三是加强新产品开发与应用。当前市场竞争激烈,产品更新迭代速度飞快,只有不断推陈出新,才能立于不败之地。各单位要通过市场信息的收集和市场信息分析,发现产品应用的新方向、新用途、新领域,加强新产品开发力度,将技术优势、产品优势尽快转变为市场优势,竞争优势,不断提升产品产销率、占有率。

    (二)强化客户需求分析,提升产品定价精准度。以顾客个性化需求为核心是精益营销的本质,精益营销就是把企业的一切营销活动都建立在准确地把握顾客的需求之上,以极大化地满足顾客个性化需求,通过向顾客提供更多的附加价值,提高顾客满意度,进而建立持久的顾客忠诚度。一是转变营销理念。精益营销管理的中心已从传统注重业务量的增长转向注重质的提高,营销目标已从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。因此我们必须转变以往以量取胜、以价取胜的营销策略,更加注重产品质量、服务质量的提升,恰到好处满足客户需求的产品。二是把准客户需求。把准客户需求,要从关心客户,了解客户问题入手。要提高销售人员与顾客沟通的技巧,在拜访客户、与客户交流之前,认真地分析客户实际的、最强烈的需求,去寻求突破点。要增强理解顾客需求的能力,突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,研究客户需求解码技术,在客户需求与产品研发之间构建高效的信息通道,使顾客需求清晰化。三是精准确定价格。精准的产品定价是指基于精准地计算客户总价值和客户总成本基础上的一种定价方式。要在精准把握客户需求,解决客户痛点基础上,更多的采用差异化定价策略,不同的产品对于不同的顾客具有不同价值,要针对不同的客户需求制定不同的产品价格,做到产品精良,价格精准。

    (三)强化服务流程标准,提升客户服务精致度。坚持“以客户为中心”理念,从客户的实际需求出发,不断优化服务流程和标准,为客户提供真正有价值的服务,帮助客户更好地使用产品,这是实现产品销售的首要条件。一是健全完善客户资料档案。各单位要高度重视客户资料信息的收集与整理,不断健全完善客户资料档案,形成客户档案数据库。通过掌握客户的自然情况、财务状况、产品特性、采购习惯等信息,了解顾客的需求和期望,有针对性地、有效地、不失时机地为客户提供精致服务,提高客户满意度。二是建立严格的服务流程及标准。各单位要成立专(兼)职客户服务中心,建立新客户开发服务流程及标准、重点客户维护服务流程及标准、产品咨询服务流程及标准、产品质量投诉处置流程及标准等,通过建立严格的服务流程和服务标准,提升客户服务质量和服务水平,为客户提供优质服务。三是定期开展客户回访满意度调查。各单位要制定客户回访满意度调查制度,定期组织开展客户回访满意度调查,通过回访及时发现工作弊端和问题,及时解决客户遇到的问题,建立完善的售后服务渠道,满足客户需要,增强顾客满意度,提升公司整体形象。

    (四)强化重点客户战略,提升营销渠道精简度。建立精简、方便、快捷、高效的营销渠道,是降低营销成本,提升利润水平,及时掌握客户需求的重要措施。一是实施大客户营销战略。各单位要针对目前下游客户小、散、弱现状,制定实施大客户销售战略,系统分析现有客户资源,掌握客户详细资料,对大客户进行深入细致分析,锁定用量大、潜力足、信用好的目标大客户群,集中公司所有资源,全方位满足客户要求,提升客户的满意度和忠诚度,进而提升产品销量和经营业绩。二是实施直营营销策略。要更多的采用直营销售模式,减少销售环节,砍掉中间贸易商,通过在长三角、珠三角等重点销售区域设立办事处、分公司等方式,直接面对终端销售客户,提高销售精准度和服务质量水平,更加准确的掌握市场信息。三是推广网络营销策略。各单位要建立完善营销网站、外文网站、电商平台,抖音平台、微信平台等网络销售平台,充分发挥网络营销速度快、传播广、立体化、便捷化等特点,结合实际情况通过采取灵活的品牌策略、网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、服务策略,提升产品知名度,扩大产品产品影响力。

    (五)强化营销能力素质,提升营销团队精英度。培养和构建一支纵横商场战之能胜营销队伍是企业获得成功的核心竞争力,这就要求企业必须高度重视营销人员能力素质的培养和培训。一是加强营销专业人才的引进。各单位要按照现代营销管理的要求,从公司内外部两条途径入手,积极引进国际贸易、物流贸易、电子商务、互联网营销等专业优秀人才,通过科学测评,综合分析,甄选出优秀营销人才,作为重点培养对象,尽快补充营销人员力量。二是加强市场营销专业知识的培训。通过邀请知名高校营销专业讲师学习专业知识,提高自身素质。掌握本专业必须营销学、市场调研、分销渠道、商务谈判、公共关系等知识,具有一定的经济法律知识、电子商务和国际贸易知识。鼓励营销人员参加市场营销资格证书考试。三是加强营销人员绩效考核。引进外部专业咨询机构,建立营销人员能力素质评估模型,针对营销人员营销行为和营销结果,定期对营销人员进行复盘评估,实行销售业绩月度排名制度,建立月度、季度、年度销售冠军奖励制度和销售业绩末位淘汰制度。借鉴优秀企业的营销管理经验,创新营销人员绩效考核方式方法,探索实施以增量绩效为导向的薪酬分配模式。四是开展精英营销员工竞赛活动。按照公司“四百人才”工程实施意见要求,认真落实“百名精英型”营销人才培养计划,开展精英营销员工竞赛活动,设立营销突出贡献奖励。对自产产品年销售额突破1亿的营销员奖励50-100万元,年销售额突破0.7亿元的营销员奖励20-30万元,年销售额突破0.5亿元的营销员奖励5-10万元。以上奖励经新升公司研究考核后兑现,不列入各单位考核指标。

    四、实施步骤

    (一)发动推进阶段。(2021年10月至12月)各单位要按照公司实施方案要求,认真分析营销管理中存在的问题和短板,对照结合实际制定精益营销管理具体落实措施,推进精益营销管理工作落地实施。要强化日常宣传导入,组织营销、生产、研发、物流等相关人员开展精益营销相关内容的培训学习,力求市场化精益化观点入脑入心,形成良好的精益营销工作氛围。要完善基础,按照方案要求,落实好方案的实施内容中完善客户档案信息、建立专(兼)职人员、落实市场信息分析制度等基础要求,为全面开展精益化市场营销提供良好的基础保障。

    (二)突破攻坚阶段。(2022年1月至6月)要在发动推进阶段的基础上,细化措施,补齐弱项,夯实基础,建立形成精益营销管理体系。营销团队要不断在过程中学习,丰富自己的知识结构,树立起精益观念,持续改进营销方式,追求尽善尽美,最终获得收益最大化。生产、研发、物流等相关人员要全力配合精益营销工作,通过改善生产流程,优化工艺流程,简化作业流程,提升服务流程等措施,不断开发适销对路,质量优良的产品,提升服务水平,形成精益营销合力。各单位要细分市场,建立根据地市场和战略性区域市场,提升营销战略管理能力,要以顾客需求为导向,以双向沟通为手段,以满足顾客需求为目的,将顾客看成是产品生产过程中组成部分,以深厚的情感和优质的服务维持与顾客的长期合作关系。

    (三)优化提升阶段。(2022年7月至12月)通过开展精益营销活动,引导全体员工树立“市场就是生命,客户就是上帝”的市场意识,营造人人会营销、个个懂营销、时时想营销、处处做营销的浓厚氛围。同时要积极学习借鉴集团公司内外部优秀企业做法,定期总结工作成效,提炼典型经验做法,逐步形成制度化、流程化、标准化的精益营销管理体系,形成具有新升特色的精益营销模式,打造精益营销品牌,通过品牌推广提升产品知名度,增强企业核心竞争力。

    五、保障措施

    (一)加强领导,落实责任。推行精益营销管理是提升各单位营销水平,推动公司积极健康发展的一项重要工作,必须有强有力的组织领导。各单位主要负责人、机关相关部室负责人为第一责任人,一层抓一层,层层抓落实,保障精益营销管理各项工作抓出实效。新升公司“两化融合”领导小组负责新升公司精益营销管理工作的组织协调、指导督导、评价考核。各单位要成立专项工作领导小组和专业推进团队,配备专业人员,并结合本单位工作实际,制定出年度、季度、月度工作计划及工作清单,确保工作扎实深入开展。

    (二)全面推进,持续提升。各单位、部室要按照精益营销管理实施方案要求,将工作再细化、任务再量化、责任再分解,一环一环抓推进、一项一项抓落实、一件一件抓兑现。要定期组织召开推进会,推广经验做法,剖析存在问题,综合分析原因,制定针对性措施,建章立制,从制度上、管理上堵塞漏洞,确保各项工作取得实际效果。要充分利用广播、电视、手机APP、微信公众号等多种形式,广泛宣传推广好经验、好做法、好案例,营造浓厚的工作氛围。

    (三)严格考核,督促落实。各级各单位要切实提高站位,增强大局意识和全局观念,把精益营销管理摆上重要议事日程,主动研究谋划,推动工作有效落实。各单位精益营销管理工作推进情况纳入公司“两化融合”考核内容。新升公司将采取月度检查、季度考核的办法奖优罚劣,对推进效果好的单位进行表彰奖励,推广其先进经验做法;对工作推进迟缓、效果不好的单位进行通报批评,并纳入“1+N”考核体系,确保精益营销管理不断稳步推进。

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